Od "nie" do "tak" w mgnieniu oka.

Jak prosić o to czego chcesz... i dostać to.

20 lat temu spędziłem 3 lata sprzedając reklamy. Nauczyłem się wiele o reklamie po prostu ją sprzedając. Było kilka rodzajów reklam, które opłacało się kupować... ale nie było ich wiele. Nauczyłem się wtedy, że prawdopodobnie nigdy nie kupię reklam bez dużego upustu... i z zasady wydaję maksymalnie 2% mojego dochodu na tradycyjną reklamę.

Natomiast kiedy sprzedajesz reklamy masz doskonałą możliwość, żeby odkryć liczne strategie twoich klientów, które doprowadzają sprzedaż do punktu "tak" lub "nie".

Jedną z ich strategii było to, że chcą się reklamować, ale nie chcą kupić największej reklamy (co zwykle jest błędem, bo im mniejsza reklama tym jest mniej jest efektywna i daje tym mniejszy zwrot z inwestycji - szczególnie w druku). Ze względu na to, że większość osób miała tendencję do sprzedawania mniejszej jednostki reklam, sprzedawanie reklamy było potwornie proste.

- Woli pan całą stronę za 2000 czy 1/4 strony za 750?
- Myślę, że weźmiemy 1/4 strony.
- Ok, świetnie.

To zawsze była tak proste.

Dwie opcje.

Ogromna różnica w cenach.

Klient kupował mniejszą opcję prawie za każdym razem.

Nigdy nie rozumiałem, dlaczego wszyscy handlowcy nie robili tego. Czy wiedzieli może coś czego ja nie wiedziałem?

Najwyraźniej nie, bo teraz, jakieś 20 lat później wiemy jak ludzie reagują w sytuacjach takich jak ta. w biznesie czy życiu osobistym. Badania pokazują, że kiedy ludzie odrzucą dużą prośbę, wtedy dużo łatwiej im zgodzić się ze znacząco niższą drugą prośbą.

Warto jednak zwrócić uwagę na fakt, że jeśli druga prośba jest wykonana przez inną osobę niż pierwsza, to ten efekt zmniejsza się. Możemy przypuszczać, że ludzie czują się zobowiązani zgodzić na niewielkie prośby, ponieważ czują się winni za powiedzienie "nie" na pierwszą propozycję.

I w końcu - im krótszy okres czasu między dwoma prośbami, tym większa szansa na spełnienie tej drugiej. Najlepsze rozwiązanie?
Jeśli obie pojawią się w jednej rozmowie!

(c) by Kevin Hogan